2010年數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人保在車險(xiǎn)市場(chǎng)依舊占主導(dǎo)地位，市場(chǎng)份額保持在39%左右；太保和平安一度穩(wěn)定在10%左右的市場(chǎng)份額，在2010年產(chǎn)生了分化。

　　2010年，太保車險(xiǎn)市場(chǎng)份額在13%，平安市場(chǎng)份額升至16%，超越太保。

　　歷史數(shù)據(jù)顯示，三家公司合計(jì)后的車險(xiǎn)市場(chǎng)份額，2001年為96.5%，2004年為79.8%，2008年則降至63.7%。

　　新車銷售量的快速增長(zhǎng)，帶來(lái)了車險(xiǎn)規(guī)模的快速攀升，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，占比超過(guò)70%，當(dāng)之無(wú)愧成為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的第一大險(xiǎn)種。

　　各大車行，幾乎都在代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，成為車險(xiǎn)新增業(yè)務(wù)最主要的銷售渠道；不僅如此，車主出險(xiǎn)后維修汽車的主要地點(diǎn)，多在汽車4S店，尤其高端車輛，大多數(shù)車主會(huì)選擇專業(yè)的汽車4S店提供的維護(hù)、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等"一條龍"服務(wù)。

　　2010年末，部分一線城市已經(jīng)推出或正在醞釀旨在"治堵"的車輛"限購(gòu)"政策，車險(xiǎn)的增量業(yè)務(wù)面臨巨大的下滑壓力，各大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)矛頭，開(kāi)始轉(zhuǎn)向車險(xiǎn)的存量業(yè)務(wù)。

　　如何善用車行渠道，為車險(xiǎn)消費(fèi)者提供更好的銷售服務(wù)、理賠服務(wù)及汽車維修服務(wù)？在與車行既合作又博弈的過(guò)程中，如何降低對(duì)此渠道的依賴性？成為各大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　"汽車裝飾、美容、保養(yǎng)、保險(xiǎn)，現(xiàn)在車行賣車，這些更賺錢，汽車本身的利潤(rùn)，越來(lái)越薄了。"北京一家汽車4S店的銷售經(jīng)理說(shuō)，有利可圖，是車行熱衷于賣保險(xiǎn)的原因，并且"捆綁式"的銷售模式，讓保險(xiǎn)公司尤其重視與車行"搞好關(guān)系"，否則，保險(xiǎn)公司很難"進(jìn)場(chǎng)"賣保險(xiǎn)。

　　很多消費(fèi)者心知肚明：通過(guò)車行購(gòu)買的汽車保險(xiǎn)，價(jià)格要比直接從財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司購(gòu)買高出15%-20%，但車行的各種促銷活動(dòng)，以及上牌照、年檢、維修、保養(yǎng)等"一條龍"服務(wù)，讓諸多車主最終選擇在車行為其新車投保。

　　"雖然我不是新車主，不需要考慮上牌照的問(wèn)題，但出于安全性、便利性的考慮，我還是優(yōu)先考慮在哪里維修更放心，在哪里理賠更方便，并不是一味考慮在哪里買保險(xiǎn)更便宜。"擁有一輛"大眾系"越野車的車主楊先生稱。

　　車行，以其特殊的職能和分工，對(duì)車主、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司、車險(xiǎn)市場(chǎng)形成一股日漸牢固的掌控力。寄希望依托這一平臺(tái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，與其形成了"既依存又制約"的利益紐帶。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)"存量業(yè)務(wù)"

　　今年以來(lái)，京城車市驟然降溫，車險(xiǎn)市場(chǎng)受到波及。

　　以北京市保監(jiān)局公布的一季度財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)數(shù)據(jù)為參照，一季度財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度僅為9.1%。近幾年來(lái)，北京車險(xiǎn)市場(chǎng)一直保持30%以上的持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　基于車險(xiǎn)新增保費(fèi)大幅下滑的預(yù)期，各大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)存量的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　以北京市場(chǎng)為例，近500萬(wàn)輛存量汽車的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，正在考驗(yàn)各大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量和綜合實(shí)力。群雄較量的一個(gè)重要平臺(tái)，就是眾多車主相對(duì)依賴的汽車4S店。

　　在保險(xiǎn)商看來(lái)，車商和車行，既是新車的銷售主體，也是車險(xiǎn)銷售的重要渠道，不僅是"車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈"的上游，還是車險(xiǎn)后續(xù)理賠和維修服務(wù)的供應(yīng)商"車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈"的下游，總而言之，貫穿了整個(gè)"車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈"。

　　一份來(lái)自平安產(chǎn)險(xiǎn)的調(diào)查報(bào)告顯示，新車客戶在車行投保的比例相當(dāng)高，尤其一些高端汽車品牌，新車客戶在車行的投保率達(dá)到90%以上，成為新車車主購(gòu)買車險(xiǎn)的主渠道。

　　實(shí)為"返修比率"

　　"車行熱衷于代理銷售保險(xiǎn)，不僅因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)收入是一項(xiàng)重要的收入來(lái)源，更重要的原因，是通過(guò)銷售保險(xiǎn)加強(qiáng)對(duì)客戶的掌控，延長(zhǎng)服務(wù)鏈和利潤(rùn)鏈，提高出險(xiǎn)客戶的返修比率。"前述來(lái)自平安產(chǎn)險(xiǎn)的調(diào)研報(bào)告稱。

　　近年來(lái)，多數(shù)車行對(duì)代理銷售保險(xiǎn)相當(dāng)積極，一些經(jīng)營(yíng)意識(shí)較強(qiáng)的車行，還以購(gòu)車客戶在車行的投保率為參照，進(jìn)行較為嚴(yán)格的考核。

　　調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，車行與保險(xiǎn)公司合作的主要利益點(diǎn)，集中表現(xiàn)為"代理手續(xù)費(fèi)收入"和"出險(xiǎn)客戶返修收入"。

　　其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司出險(xiǎn)客戶的修理收入，是車行最為看重的利益關(guān)鍵點(diǎn)。隨汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，汽車銷售的利潤(rùn)在逐漸變薄，維修收入成為車行最主要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。

　　結(jié)果，恰恰被認(rèn)為是車行重要收入來(lái)源的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)代理收入，由于車險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，車行為了贏得客戶，多半將相關(guān)利益以各種各樣的優(yōu)惠方式出讓給客戶。

　　通過(guò)實(shí)地調(diào)查，平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)：車行通過(guò)各種方式使更多的客戶選擇在車行購(gòu)買保險(xiǎn)并且續(xù)保，以增加對(duì)客戶的掌控力度，提高出險(xiǎn)車輛的"返修比率"。

　　與此相對(duì)應(yīng)，各地市場(chǎng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，往往把車險(xiǎn)出險(xiǎn)客戶的推薦修理，作為與車行合作的重要籌碼。

　　"還不僅僅是在車行投保的保險(xiǎn)客戶，通過(guò)直銷、電銷渠道投保的車險(xiǎn)客戶，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在其出險(xiǎn)后，通常會(huì)進(jìn)行統(tǒng)籌，在尊重客戶意愿的前提下，對(duì)修理車行給予推薦。"上述調(diào)研報(bào)告稱。

　　在采訪過(guò)程中，不少車主向記者反饋，出險(xiǎn)之后，保險(xiǎn)公司給車主留下的印象，往往是以"就近"的原則推薦修理車行，如果推薦的車行令客戶感到極度不便，保險(xiǎn)公司又不能提供更合適的地點(diǎn)，往往導(dǎo)致消費(fèi)者備感無(wú)奈。至于潛藏其中的合作關(guān)系，并非普通消費(fèi)者能夠知情。

　　"這種推薦的成功率，高低不一，在車行購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，推薦回原來(lái)的車行進(jìn)行修理，成功率相對(duì)較高。"平安產(chǎn)險(xiǎn)在深圳等地的重點(diǎn)調(diào)研顯示，這種成功率可以達(dá)到80%，但如果不是這類戶，推薦成功率相對(duì)較低，有可能不高于40%。

　　"推薦修理的成功率，反映了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和車行對(duì)于客戶的掌控能力。"該調(diào)研報(bào)告指出，客戶資源，是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司之間、車行之間、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司與車行之間爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，毫無(wú)疑問(wèn)，只有贏得了客戶才能贏得利潤(rùn)。

　　"多渠道"降低依賴性

　　在京城的多家汽車4S店，筆者發(fā)現(xiàn)，壟斷車險(xiǎn)市場(chǎng)半壁江山的"前3甲"人保、平安和太保，均有產(chǎn)品在售，其他在售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，有來(lái)自安邦財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)等。車險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的人保、太保、平安"三足鼎立"局面，依然未變。

　　但車險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度正在逐年提高。隨市場(chǎng)主體增加，三大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額已經(jīng)顯現(xiàn)出逐年降低的趨勢(shì)。正因?yàn)檐囆星�道的重要性�?/P>

　　諸多財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)此渠道的競(jìng)爭(zhēng)正在加劇。各大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司基本上都設(shè)立了專門的渠道拓展部門，負(fù)責(zé)車行渠道的市場(chǎng)拓展與客戶維系。但在客戶資源的掌控能力上，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司明顯遜于車行，由此對(duì)車行渠道存在著相當(dāng)大的依賴性。

　　"其實(shí)，保險(xiǎn)公司可以充分利用自身客戶出險(xiǎn)維修的資源，進(jìn)行統(tǒng)籌配置，為客戶維修和理賠帶來(lái)便利，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的車行，有針對(duì)性地投入更多資源，鞏固合作關(guān)系。"前述來(lái)自平安產(chǎn)險(xiǎn)的調(diào)研報(bào)告認(rèn)為，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)與汽車廠商、銷售集團(tuán)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

　　"此外，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司需要加大對(duì)新車客戶的滲透力度，大力發(fā)展電銷等渠道，通過(guò)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司之間加強(qiáng)合作，比如憑借"新車共保中心"，或者以各種方式更多地參與汽車銷售、汽車維修等行業(yè)，都不失為一種渠道上的策略。"該調(diào)研報(bào)告如是建議。

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